只会催经销商打款，不能帮经销商赚钱的厂家，没有资格参与市场竞争！

作为一名厂家销售人员，你没有能根据经销商的资源利用来达到公司销量的，不叫有能力！没有让经销商赚钱的能力，你没有资格对经销商指手画脚！厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合！那你有没有想一想，经销商为什么不配合？

一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方，最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：

一、从自身找原因

1、拖欠经销商费用，使得经销商心中窝火。

2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。

3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心。

4、区域经理开展工作看不起“弱小”的经销商，伤及经销商自尊心，让经销商反感。

二、找准经销商自身存在的关键问题

1、资金紧张，没钱打款。

2、态度不端正，对厂家产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。

3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网。

4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。

5、服务意识差，渠道网络客情、口碑差。

6、存在侥幸心理违反公司规定，业务团队薄弱，执行不力等等。

三、经销商管理的目的和方法

厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！

经销商经营的目的是什么——利润。

区域经理工作的目标是什么——业绩。

区域经理的工作就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中攻城掠地。

所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。

有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”那反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台是没有生存空间的！”

欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。

要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是相当丰富的，远超大部分销售人员，管理的同时可以换个说法：“沟通”、“合作”、“共赢”。

因此，

厂家销售人员做好市场完成销售任务的方法：帮经销商赚到钱！

让经销商配合工作的方法：帮经销商赚到钱！

管理经销商的目的：帮经销商赚到钱！